NEWS

媒体报道

专访美维口腔联合创始人朱丽雅:打造中国人的口腔整体健康管理专家

     “2016年是中国民营口腔的转折之年,这一年,中国民营口腔医院的种植牙数量首次超过公立医院,同时,民营医院全职口腔医生开始从短缺走向基本满足,中国口腔保健事业将迎来空前的发展良机。”

  近日,在接受39健康网编辑专访之时,朱丽雅信心满满的表示。

    尽管行程极为紧凑,遇上喜欢的话题,她依然可以旁征博引如数家珍,抽丝剥茧指点江山,思路清晰,语速极快,干净利落的职场风范尽显于无痕。

  朱丽雅的信心一面来自于中国空前高涨的口腔保健热情及潜力(钱力)巨大的口腔保健市场,另一面则来自于美维口腔独树一帜的发展策略以及源源不断的成功投资案例。在历经多年自有投资、自建门店的狂热之后,中国口腔连锁从业者正在探索出一条新路。

  100个中国人 只有3个人的牙是健康的

  “中国需要全面口腔体检及种植牙的人,全中国的口腔医生开足马力不停的做,100年也做不完。”在被问及中国口腔健康市场有多大时,她用一位中华医学会口腔分会前主委的名言作为回应。

  得益于经济腾飞,中国人的生活水平在过去30年内飞速提升,饮食种类的极大丰富伴随着饮食习惯的改变,中国人的口腔健康问题却日益严峻。

  据第三次全国口腔健康流行病学调查显示:高达97%的成人正在遭受口腔问题的困扰,97%的成人患有牙结石,88%的成人患有龋齿,85%的成人有牙龈问题,再加上牙齿敏感、口气问题、牙渍、牙菌斑,构成了中国人最常面临的7大口腔问题。

  然而与此相对应的是极度短缺的专业医师人才。

  据卫计委最新《2013年中国卫生统计年鉴》统计,截止2012年底,中国共有各类注册执业(含助理)医师数量为2616064人,其中口腔专业类执业(含助理)医师数为116,225人,年均增长2.25%。据此估算,2014年底,中国的口腔执业(助理)医师数量约为12.18万人左右,且由于人口、医疗资源及地区经济发展水平不同,地区水平差异巨大。

  当公立医院难以满足民众需求,全国4大口腔专科医院排队动辄数月,甚至半年、一年之时,作为技术、场地、综合医疗质量保障门槛相对较低的民营口腔连锁开始兴盛,围绕这一服务于14亿人口的庞大市场,诸多行业巨头展开激烈竞争。

  口腔连锁发展的资本之困

  早在美维口腔入场之前,佳美口腔、瑞尔齿科,拜博口腔、可恩口腔、欢乐口腔等诸多豪强业已拼杀多年,从2000年口腔连锁序幕,至2010年后的资本狂潮,无数从业者在这一片看似前景无限实则血流成河的“红海”中拼杀,创业者与资本的躁动中一大批先行者成为先驱,或盈利难及预期,或洗牌重建。

  朱丽雅上任伊始即面临一个最大的难题——如何破局?

  中国有着庞大的中产阶级及高端人群,且不断处于增长之中,消费升级势在必行,口腔专科诊所进入门槛相较于综合医院也更为亲民,然而问题在于,投资者对于民营口腔连锁规模扩张的助推不仅未能促进行业良性发展,反而在门店数量迅猛增长的同时陷入重资产模式,门店地租成本高昂、获客成本居高不下,专业人才短缺,培训滞后,在短期的迅猛扩张后进入快速下滑轨道。

  对此,从业多年的朱丽雅有着自己的逻辑认知。在她看来,专业的口腔连锁仍然具备较强的区域性,区域美誉度及获客成本决定了每一家成功的口腔诊所其绝大部分低成本客源依然来源于本地,而非全国性品牌的协同效应,这也决定了A地的成功连锁将其模式复制到B地后,很难在短时间内形成盈利客流,甚至亏本,最终被迫退出止损。

  与此同时,优秀的区域口腔品牌受限于资金及技术储备,在人才引进、先进技术推广、家业传承等诸多领域面临挑战。对于区域性口腔品牌而言,在单体经营模式下,无论是管理模式还是技术均已十分陈旧,受限于资金、地域及创始人,不仅人才缺乏培训,技术难以引领业内潮流,同时传统的家族式管理往往面临传承危机,在缺乏现代企业管理机制的家族交接中品牌往往分崩离析,成为内斗牺牲品。

  基于以上现实,朱丽雅下定决心,美维口腔不能再走传统的门店扩张老路。

  “合作+自建” 美维意欲打造专属生态圈

  根据规划,“合作+自建”将成为支撑美维口腔的两大支柱,且发展初期“合作”将占据主流。通过在高发展潜力城市选择区域性优势品牌进行战略投资,结合现有美年生态体系中庞大的体检人群导流,美维口腔不仅为合作伙伴带来空前强大的低成本客源,增加用户粘性,建立用户口腔健康档案,同时,进一步壮大美年的体检2.0蓝图,为传统接受单一服务的体检用户提供更深层次的健康管理,实现用户的深度挖掘。

  “美年大健康在100余个城市拥有300余家医疗及体检中心,2016年服务客户人次接近1500万,根据规划,2017年降为超过2000万人次提供专业健康服务,依托庞大的客户人群,海量精准的健康大数据,美维口腔将为合作伙伴带来极低的区域获客成本,解决区域性口腔连锁的客源难题,”朱丽雅说,“我们并不希望自建门店,通过广告的狂轰滥炸及过度营销取悦客户。”

  品牌的打造与患者品牌意识的形成需要长期培养,在中国,知名三甲医院的品牌树立需要50年,60年,甚至上百年的深厚历史积淀,方能拥有“百折不挠”的忠实用户;即便在快餐文化盛行的2010年代,在庞大的市场营销经费支持下,形成品牌,最快也要5-10年,相比投资现有区域优势诊所,这笔生意实在不要太划算。

  “我们会寻求控股,但并非单纯财务投资,也不会改变品牌名称,而是在互相包容互相理解互相支持的基础上实现的事业合伙人模式,我们将在获客、管理、培训、专家人才上实现对于事业合伙人的全方位支持。”朱丽雅强调。

  在成都新桥口腔医院的投资案例中,获得美维投资前,新桥口腔已在成都拥有不错的美誉度及业绩,但发展速度多年中规中矩,后起之秀挑战已迫在眉睫,自2016年投资进入后,通过资本注入、人才引进及现代化企业管理模式改造等一系列组合拳,一年之间,新桥口腔在成都市区的门店扩大至3家,同时在德阳、自贡建立2家分部,就诊量提升超过50%,一举甩开同行。

  与此同时,美维口腔正在筹划中的全国口腔连锁联盟,将汇聚国内一大批知名口腔专家及管理人才,通过投资体系内部的人才流动及管理培训,推广先进医疗技术,提升行业管理水平,实现共同发展。

  而在更加宏伟的层面,面临体检市场的激烈竞争,强大的口腔连锁也必将成为美年“大健康”生态链中强有力的一环,在包含专业检查、风险评估、健康管理、医疗保障的PDCA服务闭环之外,进一步提供专科诊疗等增值服务,充分挖掘现有客户潜力,完成服务升级,打造众多企业梦寐以求的“生态圈”。

  “口腔整理健康管理作为中国百姓最急需的医疗服务,唯有立足于基础预防,做好基础诊疗,将口腔健康作为全身健康的第一道关口,从基础做起,以技术立足,改变百姓观念,方能实现真正意义上的口腔大健康,为病人实现美与健康,实现幸福。”朱丽雅说。