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深耕美学与矫正 维乐口腔如何在重庆开展三级诊疗模式?

口腔连锁扩张,有两种典型的模式切入赛道:一种是自建统一品牌店,或者是1(旗舰店)+N(门诊部)的模式,一种是轻资产收购当地运营良好的区域品牌,多品牌运作。这跟企业的战略定位和资源特点有很大关系。

之前动脉网报道了美维投资管理集团(以下简称美维)开创了全新的“事业合伙人”模式,基于已有民营专科连锁机构的发展经验构思而成,联合盈利状况较好的地方优势口腔机构,赋能品牌,赋能行业,将其转化为美维旗下品牌,并以“优势互补、互融互通”为原则,为其提供覆盖资本、人才、技术、市场和管理等的全方位支持,从而打造稳定、共赢的利益共同体。

重庆维乐口腔医院管理有限公司(以下简称维乐口腔)是美维的品牌之一,目前在重庆江北区、渝北区拥有4家门店,那么重庆口腔市场的现状如何,维乐口腔如何以美学与矫正为特色,在重庆市场开展三级诊疗模式?为此动脉网采访了重庆维乐口腔总经理程吉先生。

患者教育不同,区域市场潜力大

在加入维乐口腔(美维旗下品牌)之前,程吉曾在全国大型的口腔连锁做过市场总监,深浸行业多年,对于口腔领域的市场现状,有自己的深刻理解。

和北京、上海、广州、成都等民营口腔发展比较蓬勃的几个区域相比,程吉认为“重庆市场的容量还有很大差距,目前远未达到饱和的状态。简单做个对比,虽然成渝两地距离比较近,但是成都的牙科诊所可能超过8000家,重庆市场也就1000-2000家。”

不少人都认为现在是口腔行业发展的窗口期,对于这种说法,程吉表示:“这得分区域市场,全国市场来看的话,各地的发展情况是不均衡的。不过越来越多的人进入口腔领域,开店、打广告、做推广,一起竞争,这其实是好事情,可以让老百姓提高口腔健康意识。”

背靠华西医科大学和华西口腔医院,某种程度上,成都市场的“患者教育工作进展就顺利一些,当地老百姓相对来说,比较重视口腔健康。”

遇到牙齿问题,现在患者可以轻松在商圈、社区等场所,找到一家诊所,尤其是连锁店越来越多。

“重庆口腔市场发展的临界点就是2014年,在这之前,百度上搜索口腔、牙科、植牙、正畸等关键词,搜索量很低,大型口腔连锁开始进入重庆市场之后,搜索量翻了一番,这是市场变热的征兆,也会推动患者的口腔健康教育。”

不过,连锁的问题是,快速扩张之后,资源往往不能聚焦。跟其他医疗行业相比,口腔的门槛很低的,“一个医生购置几把牙椅就可以开门诊,新开的门店,一般培育期很长,如果缺少管理、运营和市场的经验,是很难操作的。”

建平台,不同质化诊所

记者了解到,在重庆区域内,大型的连锁如拜博口腔、瑞泰口腔、欢乐口腔等早在美维进入之前,已经开始布局。

 

与自建统一品牌店的模式不同,美维采用的是建平台的模式,当下多数民营口腔连锁品牌的一个突出问题是管理半径过长,导致管理措施不能有效落实到分散各地的口腔机构中。

针对这一困境,美维推出的“事业合伙人”模式, “以优势互补、互融互通为原则,美维搭建起口腔健康产业平台,在资本、人才、技术、市场、管理等领域为旗下优质口腔品牌赋能,这大大降低了区域品牌的经营风险,同时提供更广阔的发展空间。”

“优秀口腔品牌都可以加入美维体系,平台是赋能作用,弥补门诊、市场运营、管理、流程等不足,帮助诊所发展壮大。”程吉说。

目前美维收购了很多品牌,已在全国拥有9个口腔连锁品牌,以85家口腔医院与门诊部的体量,覆盖32座城市。

在美维的品牌矩阵规划中,收购与自建并非泾渭分明的两条线,而是“收购之中有自建,自建之中有收购”。

记者了解到,美维以打造区域化的多龙头连锁品牌为目标,会在一个特定区域内选择将把一个特定品牌做到极致,正如美维在广东地区选择致美口腔,在天津地区选择爱齿口腔,江西的中山口腔、武汉的清华阳光口腔等,都是拥有稳定的医生团队的区域性优质口腔连锁机构,让美维的品牌矩阵充满活力和竞争力。

“一般很多企业收购诊所之后,肯定是换团队或者改变运营思路。虽然我们是控股收购的企业,但维持原来的主要团队人员,同时进行运营的规范梳理,帮助提高业绩。稳定之后,整个美维团队是撤出日常管理经营工作,我觉得这需要很大的胸怀。”程吉透露,这种合作商业模式和文化氛围,逐渐得到合作伙伴的认可。

美维的平台模式最大程度地让收购的品牌进行延续,“不是说收购之后,就把你同质化了,会延续企业里面的一些好的做法和文化。”

如果一个城市没有合适的收购标的,美维会自建门店,维乐口腔就是美维体系的自建品牌,目前重庆市场已经有4家维乐口腔门店。

突出特色服务,深耕市场

对于每个牙医来说,拥有私人的牙科诊所可谓终生的梦想。目前市面上依然是以单体或者小连锁诊所为主。

程吉认为:“单独开一家小诊所,做成生意,这是没问题的,但是如果想借着医生的品牌去进行扩张的话,限制是很多的。比如单体采购成本很高,同时业绩、安全、管理的风险也是很高的,医生门诊的运营,不仅涉及到临床上,还需要客服、运营、市场等庞杂的知识体系。”

加入美维体系后,“通过平台去找供应链,采购的成本降低很多。美维会在连锁品牌管理、运营方面提供帮助,大大提升其服务质量和管理水平。”

在采访中,程吉提到要保留收购诊所的个性,目前全国连锁口腔机构这么多,“统一品牌运营的连锁,整体经营状况出色的还真不多,主要因为不同区域,市场差异很大,消费特点、政策、竞争程度也不同,需要区别对待。因此美维会尽量延伸原品牌的核心特色,或者使用同一品牌覆盖市场环境相似的几个城市。”

连锁机构多了之后,如果没有特色或者品牌效应,很容易陷入价格战的套路中。对于此,程吉认为:“市面上一些连锁种植、正畸、修复、儿牙都能做,但是到底选择哪一家,特色是什么,患者是不知道的,没有核心竞争力,最后就是比价格。”

维乐口腔深耕美学与矫正,“包括学术、流程、设备、技术,我们必须要深化,业务上作深做精。让消费者矫正的时候,想到我们,我们能给出很好的解决方案。”

美学与矫正,三级诊疗模式

深耕美学与矫正业务,那么维乐口腔如何在重庆市场打开局面?程吉透露,维乐口腔是采用三级诊疗模式:医院、门诊部和社区店。

“每个实体配置的规模大小、牙椅数量都不一样。总院大概2000多平米,20把牙椅、10个医生。标准门诊部在600平米以内,配置8把牙椅、5个医生,而社区门店大概在200平以内,可能只有3把牙椅和3个医生。物业成本必须控制在15%以内。”

对于目前扩张最头疼的医生缺失问题,维乐口腔也找到了自己的办法。程吉表示:“民营口腔没必要去向口腔医院学习做全科,可以找到市场的空白点,或者是去做细分单科,提倡大专科、小口腔的理念。我们聚焦做美学与矫正,那就主要招募正畸医生。有些机构什么医生都招,成本大,医生没有归属感,也很难招募到。”

往专科发展,为什么能够更吸引专科医生,“比如正畸医生感觉是为他们打造的一个平台,不管从设备、技术、培训、医疗服务上,都跟医生专业是吻合的,医生更有凝聚力。”

正畸是维乐口腔的核心竞争力,“每个店会配齐医生,同时正畸衍生的很多问题,比如牙周、种植,我们也有牙周、种植医生组,两三个配置一个组,实行轮流的巡诊。”

一个无法回避的事实是,口腔和医美也慢慢变成一种体验式的消费,其中最明显的标志就是开设在商圈。“口腔学科,某种程度上来说,不是特别刚需,很多是冲动的消费,患者不仅需要治疗,还需要体验的环境和场景,当然商圈,比如天亿集团健康智谷的自然流量也是非常大的先天条件。”程吉透露,维乐口腔选择商圈的原因。