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动脉网专访:美维开启中国第三种口腔行业发展业态,将旗下口腔品牌打造成区域头部平台

6月9-10日,由互联网医疗系统与应用国家工程实验室、浙江大学医学院附属邵逸夫医院、互联网医疗健康产业联盟、动脉网联合主办的“新构造——2018基层医疗创新实践峰会”在杭州市盛大召开,美维口腔医疗集团(以下简称美维)获得最佳专科诊所奖项。

短短2年时间,美维凭借事业合伙人模式已经投资收并购12个口腔连锁品牌,在全国35座城市已拥有130家口腔医院和门诊,成为业内规模头部的平台。

会议的间隙,动脉网(微信:vcbeat)对美维口腔医疗集团合伙人兼COO宋大卫进行了简短的采访,他围绕美维的运作模式和未来发展期望,进行了一次完整的解析。

动脉网记者(左)专访美维口腔医疗COO宋大卫(右)

第三种口腔行业发展业态

宋大卫认为,中国口腔医疗的发展经过三种形态,“最早的是私立小型单体诊所,成为公立医院的有力补充,随着加盟扩张进程加速,慢慢出现了全国或者区域化的连锁医疗集团,通过供应链和管理的整合,获取品牌价值和规模效应。”

从90年代开始,经过20多年的发展,口腔产业的市场化程度较高,执业门槛比较低,竞争非常严重,患者流失、人才稀缺、运营成本增加等难题,导致在资本推动下,大肆扩张的诊所增加速度大于患者增加的速度,全国性的品牌连锁普遍出现亏损,区域性的连锁运营模式也急需迭代升级。

“美维走的是第三种模式,简单的一句话就是整合资源搭建平台,为中国优秀的口腔连锁品牌赋能,并实现个性化的发展。我们帮助一些优势的品牌继续做大做强,成为区域或细分领域的龙头品牌,美维更偏向于平台化运作。”

记者了解到,美维可以在战略投资、标准输出、品牌管理三个维度,解决区域品牌在医疗、资金、人才、运营、管理等方面存在的问题。“赋能就是做加法,所有合作的诊所是基于相同的认知和期望,口腔本来就是劳动密集型的产业,链条很长,已经不是暴利的产业,需要一个平台去解决整个产业链条中的一些痛点和短板。”

在模式上,美维跟美国的牙科支持组织(DSO)类似,宋大卫坦言:“在某种程度上其实是对标的模式,解决的问题有些类似,但又有不太一样的地方,比如美维对于收购诊所坚持控股,而且美维不仅帮助口腔机构解决问题,还真正帮助他们做大做强。”

美维旗下口腔连锁品牌布局

截至目前,美维旗下12个口腔连锁品牌,在全国35座城市已拥有130家口腔医院和门诊。收购之前,诊所面临哪些问题?宋大卫透露:“美维尽量保证机构的个性化发展,不同的诊所面临的具体难题是不一样的,有的缺少资金,有的缺少患者,而美维主要在标准、技术、人才、运营、信息化上解决他们的难题。”

根据不同的问题进行帮扶,这是美维的策略。“举一个简单的例子,比如诊所在运营管理上欠缺,我们会委派专业人士,通过3-6个月的时间帮助该地区组建市场运营团队、制定市场运营战略、规范财务和人事等内部管理,使该地区的企业管理和市场运营工作迅速进入正轨。让这些本来在区域内有一定影响力的连锁密度增加,从5家变成20家,这才是我们共同努力的目标。”

赋能口腔机构成为区域龙头

在美维旗下的诊所中,有收购也有自建。“这两条线是混合进行的,自建品牌里面其实也是有收购项目,美维是以资本运作的模式进驻合作品牌。收购的标准是价值观一致、资源互补,医疗、人才或者当地资源,总得有一样非常与我们匹配。如果只是想套现,我们是没办法在一起合作的。”

至于在哪个城市开新店的原则,宋大卫给记者举了一个生动的例子:“我们不愿意像撒胡椒面一样在中国200多个城市铺开,而是更希望增加每个城市的诊所密度,从规模、收入、人才储备、品牌认知等各个维度,成为当地品牌第一。 ”

美维带来的事业合伙人以及多品牌化发展的平台赋能的方式,已经受到越来越多的同行关注。 “美维愿意分享自己的模式,以及在实际运营中的经验积累给口腔产业,我们始终坚持做一个开放式的平台。当然,不管模式是什么,最终还是看你到底能解决什么样的问题。”

依靠天亿集团和美年大健康,“体检入口帮助我们解决了一定的流量问题,而资本化运作和事业合伙人机制,有美年大健康在获客、营销、以及医疗端的成熟实战经验可以借鉴,我认为我们的优势是明显的,当然我们不是照搬模式,而是处于动态匹配改良中。”

在事业合伙人模式上,宋大卫表示,“美维实施三级股权激励,搭建合伙人体系,即核心管理团队、城市合伙人和门诊合伙人,并放权给当地的事业合伙人,激励合作伙伴充分运用当地的深耕积淀、医疗团队、运营管理、社会关系等累积来开拓市场。”

不仅如此,从门诊、城市到顶层,“中间是有完整的上升路径,这个体系可以解决他们身份、收益共享的问题。最后,美维十分重视文化的认同和凝聚,这个很少有企业会提出来。美维的企业文化中有两句话永远不会改变,也就是一切与牙无关,一切与人有关。”

收购12个连锁品牌之后,如何对待多品牌战略的问题,宋大卫也给出了解释:“其实现在口腔连锁都会面临这些问题,但是很多机构在回避,而美维一直在面对这个问题,而且早已经在规划中,不用多久,会看到我们的下一步战略落地。”

 

口腔产业未来发展三个趋势

口腔产业发展至今,已经说不上是暴利的行业了,但是利润还不错,目前一线城市的竞争非常激烈,甚至有些热门区域已经陷入了抢人、打价格战的境地。对于竞争,宋大卫认为:“这是任何行业发展初期必然经历的阵痛,你可以在专车、外卖等领域看到类似的情况。只有当竞争趋于较为合理的时候,规模优势才会产生更大的合力。也许,未来3-5年,中国口腔产业的新格局将出现。”

对于未来口腔产业一些趋势性的发展,宋大卫认为有三点是比较明显的:

第一,精准诊疗方案。随着上游技术的发展,如人工智能+影像数据,可以辅助口腔的诊断。比如CT、口扫和咬合的数据融合之后形成的诊疗方案,帮助医生提高治疗的效率和精准度;

第二,专科垂直化。无论是青少年,还是儿童,还是全科的家庭服务,通过人群进行细分和定位的商业模式,存在很大的想象空间;

第三,线上端的口腔健康的管理。随着消费者口腔健康保健意识的增加,家庭医生模式的开展,私人牙医是能够跟家庭医生平行的模式,通过互联网的手段,可以将碎片化的场景打通,比如通过APP就可以管理口腔健康、寻找附近的诊所和医生,最终打造患者全生命周期的私人牙医。

“我们有一个定位,就是解决消费者的口腔健康的习惯养成的问题,这是根据国家的政策积极推动从治疗到预防,因此聚焦全生命周期数据的口腔健康管理,这是除了患者牙齿功能性问题之外,未来移动互联网+口腔真正可能承载的事情,也是美维努力的方向。”

对于美维后续几年的发展路径,宋大卫满怀期待:“我们希望形成真正良性的口腔行业生态,美维也会向上延展到上游的产业链。上市对于我们来说,只是在实现目标当中的一个重要的节点,未来美维的发展将无限可能。”