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美维CEO朱丽雅做客《新创客图鉴》 合伙人模式让牙医拥有自己的事业

“人还是要有点欲望跟激情的,当你决定做这件事情的时候,是要有些理智不要盲目冲动去做。”          ——朱丽雅

 

新站点:创办美维口腔的契机是什么?

朱丽雅:2007年的时候,在上海就开始跟牙科从业者一起合伙做牙科门诊,创业应该是从2007年开始的。刚开始的时候,做了一家300多平方的牙科门诊,在联洋大拇指广场,因为我的那个合作者,后续他们有几个一起做牙科的,就一起合并了。合并的这一家,做了有十年。

16年的时候,觉得自己到一个瓶颈了,觉得已经可以看到未来十年,或者说二十年自己大概是什么样的一个状态,所以就辞职了,自己做了一个牙科管理培训学校。我原先一个投资圈的朋友有认识俞熔,美年大健康的董事长,说他想做口腔,希望能找一个有口腔管理经验的一起来合伙,谈了一次,大家觉得挺合适。

虽然当时美年已经上市了,但是口腔医疗其实几乎是零。确实从零开始有从零开始的痛苦,也有好的地方,你可以把这家公司按照你想要的方向去发展。

新站点:美维解决行业痛点是什么,什么是“DSO”模式?

朱丽雅:牙科是一个特别有意思的行业。大家都知道在全球,牙医都是属于在最前面level,但是牙医的性格可能跟别的医生完全不一样。第一,牙医比较习惯自由,因为他不需要值夜班,他能够掌控自己的时间,如果是做预约制的话,他也能管理自己的患者,更多的患者其实是冲着医生来的。牙科又是唯一跨越健康跟整形美丽的,从生出来的小朋友,到八、九十岁的老年人,全覆盖。

第二,牙医是最容易创业自己做老板的。对牙医来说,自己创业、开业是相对比较简单的,他不那么愿意你去管理他,对他指手画脚,我们做大连锁就会有一些这样的被动。你要发展就要有好医生,但是你有好医生,就不能够只是把他们当成打工者,好多的牙科连锁都会面临医生的流失、离职问题,自己去开业了。

 

我们之前就一直在思考,到底牙科连锁该怎么走?我们发现国外出来好多的牙科连锁机构,它的名字叫DSO,DSO就是Dental Service Organization牙科服务组织,当时对这个模式挺感兴趣的。是让每个牙科医生都成为你的合伙人,让每个牙科医生在他们所属的牙科自己作为股东,可以做好他的医疗工作。只要你选择的是有一定资历,有职称,有执照,比较资深的医生,他成为合伙人后,你不需要对他们的医疗有太多的指手画脚。

我们做什么呢?我们去帮助医生解决中后台的问题。牙科医生正因为他是专业工作者,所以他最讨厌的一件事情就是拿牌照,跟政府部门打交道,跟卫生体系、工商体系、环保体系打交道,装修、财务、税务、人力资源管理、发工资、发薪酬、采购,培训,这些是所有牙医最痛恨的。

对他们来说,这些东西牵扯他们大量的时间跟精力,他们也可以找人过来做,但在中国目前牙科一个很小的细分领域,你在这个行业里面很难找到管理者。你找到的管理者也是比较低的,没有人教,也没有人去培训。

第二,我们做DSO也看到一个非常核心的关键点,就是整个IT。其实IT系统是至关重要的,我是否可以在总部后台监控到所有数据,所有客户管理流程?包括我们在做医疗过程当中很重要的医疗质控。

 

我们在做美维的时候,应该算是中国目前第一家连锁体系,自己研发整个HIS系统SAAS系统。我们在全国的一百多家门诊,全部都用自己整个的IT系统。我们开始希望直接迈入到AI阶段,通过IT智能读片,能够自动出诊断来帮助医生。因为在中国牙医技术参差不齐,大量的牙科医生是没有经过非常认真的体系训练,以前在医学院受培训还是分科分得很细。

新站点:美维想实现什么?

朱丽雅:第一,牙科整个与时俱进的发展在数字化,在整个质量控制,客户管理各方面去做努力。第二,希望通过医生合伙的模式,让更多的牙医有机会去发挥,拥有自己的事业。跟他只是一个打工者比起来,他的激情付出跟他对于患者的热爱,一定不是在一个level级别上,才能期待医生愿意为患者付出更多。

 

第三,我们走中国特色的DSO,去帮助他们解决更多不擅长的问题,让牙科企业能够健康的良性发展。坦白说牙科这个行业,管理还是蛮落后的,在牙科技术上,我们已经不比全世界任何一个地方差,但管理相对比较滞后的。我们也希望通过这样的方式不断提升。我们在管理上跟国外的差距减少,提升牙科门诊的管理段位。

新站点:什么是“事业合伙人”制度?

朱丽雅:在中国太大了,包括美国的DSO,它其实也是分了三层。一个是顶层,顶层就是我们做的service。组织里面,你要有CFO,有COO有CMO,包括有负责抓培训的,包括HRD。这些总部的核心岗位,是真正体现service的价值,就会是我们在顶层这块的合作伙伴。

这些高端的人才进来,光靠薪酬去吸引是不太可能,更不要说我们刚开始的时候,就只是一家创业公司。我们这些伙伴,都是希望把美维当成一份事业来做,他会是我们的合伙人,也是股东之一。

 

到当中这一层就是城市层,在中国你要想做一个医疗的连锁机构,在一个城市,你要有政府这一块的沟通、关系、牌照,还要对整个城市很了解。最难的是你还要对整个城市的医疗圈子很了解,要能够招得到医生。所以我们在每个区都会有一个城市的合伙人,他不一定是医生出身,但是他必须在这个城市里面,有非常深的认知度。

我们需要这个层面的合伙人,来做下一级城市的服务跟管理,因为任何一个机构,它还是需要去做一些品牌的宣传,客户的宣传。我们中间这一层的合伙人,可能就不局限于医生,医生合伙人更是放在门诊级的,我们希望医生能够在门诊安安心心,长久地为患者服务,把品质做好,把医疗做好,所以基本上就是三层。

新站点:美维如何管理那么多的合伙人及合伙企业?

朱丽雅:我们原先也有看到这个行业的连锁机构,投资一家牙科门诊,最终把里面的管理员都换掉自己派人过去,我们不做这个事情。为什么我们叫事业合伙人?如果你只是想把门诊卖给我,自己拿钱走人的,我们不合作,我们所有选择的合伙人,都是对这个行业有愿景、有热爱的。我们刚开始的时候确实是精挑细选,他一定是满足我们对他某一些方面的要求。

 

第二,我们所接触到的这些管理者都是需要有支撑的,我们最核心的就是整个IT体系的支持。IT里面有一个非常重要的东西叫BI分析,就是智能化数据分析。我们会让它去真正更客观地、更全面化地去看到每一个医生,每一个门诊管理的状况。它看到这个问题出现了之后,就会去对症下药,去解决这个问题。

我们有一个“百日帮扶计划”,我们合作了一家机构后,不同的医疗部怎么去做帮扶,运营部怎么去做帮扶?我们有负责的人员是会在那里蹲点待几个月,手把手去帮、去教,我们也会去告诉他们,你们要去建立整个的财务体系,人力体系,采购体系,都会手把手去教他。

我们要选择的人,第一他自己做老板,他对这些东西不是没有概念。第二,他是有改变的欲望,领头人的主观能动性对我们来说是第一位价值。我们从投资开始沟通,非常透彻的去沟通,所以我们到现在这么多区的合作都非常好。

新站点:美维线上线下的服务比例是如何分配的?

朱丽雅:牙科目前都还要线下服务的,是一个技术工种,更多是surgery,外科的操作。我们的获客,线上的成分还是蛮多的。我们人、财、物加上整个门诊管理全部都是线上,本来门诊就是要靠人,如果整个中后台都还是要靠人的话,这个体系就太庞大。

站点:美维的愿景是什么?

朱丽雅:我们有一个slogan叫“一切与牙无关,一切与人有关”。说得近期一点,我希望美维能够先成为一家成功的企业。如果还在亏损过程当中的企业,都是耍流氓。对国家来说也是一样,你要有能力交税,才是一家合格的企业。

我想说先在三年里面,真正能够把企业做成功,业绩利润能够做起来,让这家企业能够安心地活下去。第二,我希望今天能够把整个的牙科连锁化管理体系进一步完善,真正把品质做好。我希望我们是一家品质被认同的公司,而不是纯粹为了上市。这两者都重要,把这两个东西平衡好。